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如何明白自己究竟想说服的是什么?

Post by rhtimes, 2013-8-26, Views:
作为一名专业的标识设计者的你想说服的究竟是什么?应该在进行标识设计方案谈话的开始便明确的向对方表示。因为先有明确标识设计方案详细解说的表示,遇到谈话需要很长的时间时,不至于使对方产生不必要的戒备心,等于是花了最少的劳力,获得了最大的效果事半功倍。同时,也可以满足对方所急欲知道“你想说的是什么“的欲望,所以只要先知道结论,你的理由、动机即使再复杂,对方亦会平心静气地倾听。
不过,问题是你必须注意,不要让对方又拒绝的“心理准备“,而是一开始就让对方有肯定的、同意的“心理准备”。最大胆的方法,是“反诘法”,这是古代希腊哲学家苏格拉底所发明的方法,专门提出对方除了“Yes”以外,无法回答的问题。如此一来,只要对方一开始即有肯定的倾向,为了避免自我前后说法矛盾产生自我失调,他还是会坚持原有的意思,而不能加以拒绝。

利用这种方法获得成功的,是美国西屋电器公司的推销员,这个实例曾为行销术的教材中所采用。一些买了西屋公司马达的顾客,向西屋控诉说:“你们公司的马达,有的时候过热,连手都没有办法碰。”于是西屋公司的推销员,跑到了对方的工厂开头便问:
“如果真有这种情形,当然不会再请你买我的产品,请问你选择的产品,当然是协会规定的基准以下热度的产品吧?”
Yes。”
“依照规格最高可以比室内温度高72℉(≈22℃)对吗?”
Yes。”
“那么工厂内的温度是多少?”
“大概75℉.”
75℉加上72℉是147℉,像这样的高温,即使是汤,如果把手放进去,也会马上烫伤吧!”
Yes。”
“所以不注意而用手去碰马达,手当然会烧焦。”
据说对方听了之后,只好认输,还是再订了西屋的商品。
当一个人采取拒绝(否定)的姿态时,肌肉、神经、内分泌腺都会全部动员,连同身体都在表示拒绝,变成僵硬的姿态。
可是当采取Yes和肯定时,反而变成了外来的东西都可以接受的姿态。所以,只要心理的“准备”是Yes的话,即使已经碰到说服的核心,戒备心亦极容易排除。
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