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生意交谈中的技巧性诱导方式有哪些?

Post by rhtimes, 2013-5-14, Views:
当我接受某企业的邀请,去与企业经理一期意见标识牌设计布点交流时,在火车上,看到卖东西的小贩的销售技巧,实在令我佩服不已,当有个人向小贩说:“买一个便当!”
“我只有高级便当。”“好吧!高级就高级,多少钱?”
“有60块钱和70块钱的。”“哦!……”
“你不是说好要买70块钱的吗?”
这一幕景和对白,使我久久不能忘怀,因为这个小贩非常懂得做生意的要领。有些人,就是自己做的决定,在买完后还会说:“啊!我上了推销员的当了!”或是说:“我被推销员骗了!”好像还有种被害的心理在作祟。所以谈生意时,也没可太一味地直逼顾客,一定要慢慢地诱导顾客,让顾客觉得是心甘情愿的买,为了能达到这种地步,你必须要学习运用下列几种方法:
1.肯定的暗示法——这种方法就是,由推销员代替顾客表示出商品不错,碰到这种想买的顾客时,必须设法鼓励推动顾客的购买行动。
“这个颜色你不是很喜欢吗?”或者说:“我认为这个样子对你挺合适的!”就是要让顾客内心产生相同的认可,做出最后的决定。

2.二选一法——“我们的新产品有A和B两种,你是不是要B,你选A也可以呀!”
“下次我什么时候来拜访?十号是星期一,十一号是星期二,你认为哪一天比较方便?”
“用挂号信寄现金,或是到邮局买汇票,两都都可以。”
诸如此类,用两个条件来提示他选择一项,除非是存心捣蛋之外,要不然不会有人再问:“还有没有第三种?”当你提出这两个办法时,如果没有相当的信心来说服顾客,顾客才可能会问你,还有没有其他办法呢!
3.三段论法——决定价钱和数量时,可用A、B、C或上、中、下来决定,但对顾客提示时,应该先从高级的东西和价码开始,否则,就会伤到顾客的自尊心,要不然就是顾客只选择了比较便宜的东西。
“好吧!反正我们这里也可以办定期存款……承您照顾,谢谢啦!您要存两年、一年半、还是一年?”
如果你说的次序是一年、一年半、两年,顾客就会选择一年作为定期存款的期限。
 
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