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如何与不爱讲话的客户洽谈?

Post by rhtimes, 2013-5-8, Views:
推销员最难应付的顾客,就是顽固的顾客和不讲话的顾客。这件事情是我在多年的logo设计公司里认识的一位朋友讲述给我听的,从前他当推销员时发生的故事:在某城市中有一家很漂亮的小吃店,地点选得极佳,装潢也别出心裁,初次接触的那天,当我步入店铺中时,老板正在做包子,连看都不看一眼,偶尔把眼皮抬起来看我罢了。好像是老板娘模样的人跑了出来,我向她打了一声招呼,她只用眼角余光瞟了我一下,可能这老板娘也是个不爱讲话的人,于是彼此耗了二十分钟,使我毫无开头机会,这一天就这样辞了出来。过了十天,我再去试行拜访,他们似乎完全不记得我了。
于是,我先选了老板刚刚做好的十个包子,请他替我用盒子装起来,然后再拿两个包子摆在盘子里,就开始跟老板打起交道来。
“老板,您做的包子很好吃,里面的馅真多呀!是老板您亲自做的吗?您用的锅是铁质的吧?……还有豆沙的甜味真适中,您都是用白砂糖吗?……”
“是啊!你懂得不少嘛!包子的馅最要紧,可是它绝不可以混进糖水。你说这包子皮很好,你老兄很内行嘛!这皮也是我亲手做的,并不是像人家用机器做。总归一句话,做生意并不是专为赚钱呀!不让人家尝尝这种好味道就对不起老爷哟!……对啦对啦!我记起来了,你以前来过一趟!你有何贵干?”

“老板,今天我可是看着你的包子来的。我今天是受人之托,帮一位眼睛看不见的邻居买点包子作为礼物的。喔!我觉得老板你很喜欢盆栽,是不是?”
“啊!也没什么好东西啦!你也喜欢盆栽是吗?你到黄昏时再来嘛!我们可以谈谈呀!”
由于用对了推销战术,终于圆满达成了目的,我和老板定下了正式契约。
大凡顾客不爱说话,有下列五种原因:
1.顾客认为一旦讲了话,恐怕有鼓励人家劝自己买东西的疑虑,所以还是不说话为妙。
2.不讲话时,不容易给人家知道自己的底细,而生就了一副不爱说话的脾气。
3.性格上如此,就是不喜欢讲话。
4.因为讨厌对方,所以不讲话。
5.不知说什么样的话比较好(想不出谈话的内容)。
事实上,这样的人在我多年呆的logo设计公司里也有常遇见的,这种不爱说话的人并非绝对不开口,只要有适宜的开头和相当的的情绪,他也能讲得很开心,只是应该针对他关心的事去征询他的意见,一方面热心地赋予同情,就可以与他人愉快地谈话了。
 
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