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站在企业顾客立场,考虑怎样解决问题的方针?
Post by rhtimes, 2013-5-7, Views:我们经常听见顾客说:“没有摆的究竟啰!”或“没有钱”“仓库满了”“我的橱窗已经填不下了”等等。当我推销冷冻机时,往往会碰到这个问题。推销员必须替客户想办法解决,譬如借冷冻库代用橱窗。要让顾客改换大型机器时,应该为他设计摆置的空间,如此万事俱备才有希望做成生意。
“这么大的东西,叫我放在哪儿呀!我这个地段的店面每平米价钱不便宜哩!在此处卖点心,你觉得哪种东西最赚钱呢?”诸如此类的话,我不知听了多少遍,使我到很为难。再三考虑的结果,我想出两种解决的方法;一种是把冷冻库放在屋子外边,亦即打破了放在店里的习惯,放置冷冻库之前,在外头做一个马口铁的盖子,置于冷冻库之上,外加一个销;另一方法就是扩建了,关于这一点,米店、药房、杂货店、牛奶店、书店,只要是有空余之地都不怕办不到。
在生意上有个术语叫“存货”,而存货之中有一种dead stock,这就是有东西没有销出去之意。凡制造厂商、代理商、批发商、零售店把商品藏在仓库中忘了取出,或因不流行而销售不出的商品都属于此类。应该可以设法腾出滞销商品的占有空间(dead space),要仔细调查清楚,善加处置。当然,从顾客的立场来看,必然一时无法同意,而提出许多反对的理由,那么你只需把能够重新利用死角的好处,跟原来的用处比较一番,事情就很明朗了
如果顾客说:“放的地方没着落、停车场也有问题”时,先判断他讲的是真心话后,既然这并不是推托的借口,表示顾客内心还是需要的,此时推销员应该设法帮助他,看看怎么样利用这死角。这也就是应付顾客反对意见的最佳手段。
若顾客答道:“我没有钱。”你就可以说:“就是因为这样,所以此种商品可以让你赚大钱喔!”或说:“那么这部机器正好可以替你节约经费呢!”或:“付款方面,保证您不必烦恼,可以向银行申请中小企业融资贷款,每一个月的分期付款只要比你房子的租金稍多一点即可。”或是说:“每个月的分期付款,你只需每天节省一杯咖啡,就绰绰有余了;凭这个你能够招来很多顾客。”也不妨轻松地说:“你说没钱,真是跟我开玩笑,我怎么样也不相信啊!”
以上的谈话技巧是来试探对方,一边观察顾客的表情,倘若设计者可以学习其中的一些技巧,在于客户交谈时,注意客户有没紧张的反应,你就可以大大方方地把整套企业VI设计的风格说明或ppt方案拿出来,操作给他看,做进一步的成交试探(提高顾客的确定率)。倘若顾客老是重复着同一句话时,你也要找出原因来,用别的方法来试探。
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